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TikTok作为全球流量新蓝海，凭借其内容与货架电商双重驱动的优势，在2023年实现了爆发性增长，营收表现格外抢眼。根据Kalodata数据，2023年TikTok 美国单日GMV峰值高达3500万美金，TikTok东南亚单日GMV更是将近7000万美金。据悉，2024年TikTok Shop 美国目标是500亿美金，未来一段时间内TikTok也将迎来更加快速的增长。

Kalodata作为全球领先的TikTok电商数据分析工具，联合业界头部媒体机构：36氪、TT123和跨境指南Cpsea，共同发布《2024年TikTok电商发展白皮书》。白皮书主要包含TikTok各国电商市场大盘数据，类目、店铺、商品、达人和内容榜单，以及TikTok电商经营策略等8部分内容，旨在揭析TikTok电商趋势，并为广大商家提供营销策略以在TikTok经营中获得成功。（全书共计129页）。

此外，我们还有幸邀请到深圳市电子商务服务中心部长洪培林，36Kr全球化内容报道负责人 彭孝秋，亿恩网首席执行官鲁泓海，TT123联合创始人Musk，跨境指南创始人林超，TikTok品牌卖家TCL，美国头部MCN机构CreatoRev 合伙人Sibiao，越南知名TSP和MCN机构Mega One 创始人阮文粲，TikTok美区卖家/KOL Sky老思等跨境电商领域资深从业者进行深入访谈，以期助力卖家更准确地把握TikTok的发展趋势，破解TikTok电商流量的秘诀。

深入正文之前，让我们先听听TT123联合创始人Musk，他对于哪种类型的跨境商家更适合入局TikTok电商市场的一些观点。

“最合适进入 TikTokShop 的卖家，首先就是在本地国原有货盘的传统货架电商卖家，这是显而易见的，因为选品和备货是天然的门槛，这是两门很深的学问，对于没有做过海外选品和备货的卖家来说，会经历非常多踩坑的时刻，所以已经走过这两个流程的卖家，是最有优势的。

其次，对内容敏感度高的卖家，强项在内容呈现和热度把控，因为 TikTokShop 是以内容作为流量驱动力的平台，抓住了内容就抓住了流量，抓住了流量，就非常有可能转化为销量。

最后，是「社交牛逼症患者」，TikTokShop 现在的阶段还是非常依赖于达人带货，擅长玩转流量的有大量的本地达人，如果你有非常强的沟通能力和情商，在此市场可以获得非常多达人的资源，那你一样掌握了流量，相信也会做得非常的不错。”

01 2023年度TikTok电商市场快速发展

从2023年TikTok电商大盘数据来看，整体GMV呈现稳步增长态势：

TikTok美国市场，从2023年8月内测开始稳步增长，随着美区首次年末大促活动的开始，美国市场11月份的GMV达到全年峰值，将近14亿美元。黑五当天，交易额将近3500万美元。

TikTok东南亚电商市场虽遇波折，但仍呈现高速增长，其中印尼、泰国和越南是TikTok GMV的主要贡献力量，势头较猛。值得注意的是，由于印尼的政策影响，许多卖家仍处于观望状态，尚未大规模推广产品。

为了深入了解TikTok电商发展机遇，Kalodata专门对话深圳市电子商务服务中心部长洪培林主任，看看他有哪些见解？

“作为全球最热门、也是发展最快的互联网应用平台，对于新进入互联网的用户，它可能意味着是获取信息的最重要途径，这些都是互联网新生代人群，用户的需求亟需被满足，这当然会带来重要的商机。

短视频类应用，可以呈现的内容比图文更直观，这会进一步降低电商购物的门槛，能帮助更多的卖家实现品牌化。托管模式，会让更多的工厂型卖家获得成长的机会。”

下面我们将以美国为例进行解析，泰国、印尼、越南、马来西亚、菲律宾等国家数据可以查看完整版白皮书。

02 2023年度TikTok美国类目榜单

白皮书显示，美国2023年GMV最高的五大类目依次为美妆个护、女装与女士内衣、运动与户外、手机与数码、保健。

此外，保健、运动与户外、居家日用是增长最快的类目，这3个类目在2023年12月的GMV相较于2023年9月分别增长了611%、448%和222%。

对于TikTok电商从业者来说，选择一定是大于努力的，找到一个高潜力的市场是获得高销量至关重要的一步，您可以使用Kalodata帮助您挖掘潜力类目。

03 2023年度TikTok美国店铺榜单

白皮书显示，美国TikTok Shop的GMV排名前10的类目中，排名前三的店铺分别是 The Beachwaver、Wyze 和 Halara US，它们所属的类目分别是美妆个护、手机与数码、运动与户外。从店铺成交金额上来看，The Beachwaver以2187万美金的收入遥遥领先，稳居榜首！

TCL作为中国500强企业，也是TikTok电商领域的头部品牌卖家，本次白皮书，Kalodata特别邀请到TCL亚太地区SEA团队负责人Cheryl Chen，了解TCL在经营TikTok过程中如何准确洞察海外用户需求？

“常规情况会通过市场调研和数据分析，了解海外用户的消费习惯、偏好和行为特点。形式包括调查问卷、用户数据分析工具等方式收集相关信息。

第二，不定期进行用户访谈和焦点小组讨论，直接与海外用户沟通交流，了解他们的需求、痛点和期望，从而深入了解他们的心理和行为特征。

第三，关注海外用户的社交媒体活动和互动，通过观察他们的言行举止、互动话题和评论反馈，了解他们的兴趣爱好和价值观念。

第四，与海外用户建立良好的沟通渠道，积极收集他们的意见和建议，及时调整产品和服务策略，以满足他们的需求和期望。”

04 2023年度TikTok美国商品榜单

白皮书显示，2023年9月至12月，TikTok美国GMV排名前10的类目依次为美妆个护、家居用品、电脑与办公设备、保健、手机数码设备、女装与女士内衣、运动户外、食品饮料、食品饮料以及厨房用品类目。

其中，美妆个护类目下GMV TOP1商品：Beachwaver玫瑰金色卷发棒，以1000万美元的销售额，稳坐美国TikTok各类目商品销售排行榜首！

关于科学选品，白皮书也指出要聚焦产品核心卖点，结合平台生态与消费者洞察，打造爆款产品。针对常规品，可重点抓住节日、季节和实用性三大消费场景进行爆品洞察；针对新奇特商品，向内挖掘产品的稀缺性，向外紧抓消费者的核心痛点。以此来获得成功！

如今整体经济环境处于下行趋势，在这样的背景下，中国卖家出海如何提高运营效率，降低成本呢？针对这个问题，我们专门连线了36Kr 全球化内容报道负责人 彭孝秋，看看他有哪些建议给到出海商家?

“经济下行环境下商家们应该更加注重投入产出比，精细化运营。

首先，要明确品牌定位及目标市场，了解消费者的需求和偏好，针对性地进行市场推广和产品设计，提升效率；

此外，还应该优化自身的供应链管理，降低生产成本，保持与供应商的良好关系，确保货源稳定。近些年，柔性供应链在服装行业屡被提及与实践，这一模式背后的成本控制以及供应链管理经验也可为其他行业提供借鉴。

经济下行也意味着风险增强，出海卖家们感受较深的或许是地缘政治变化以及合规收紧趋势加强。这也要求卖家更加及时了解国际贸易政策、关税、汇率等方面的变化，调整在不同市场的策略，放眼整体的发展。”

05 2023年度TikTok美国达人榜单

白皮书显示，2023年9月至12月，TikTok美国GMV排名前10类目下 TOP1 独立达人分别是itsmekelsc、teddyandbrittney、hiddensteals、drchrispharmd、catshrank、vprincemusic、billionairebridgette、girldadsos、aliiceberg、caileneasely，其中独立达人itsmekelsc，通过推广美妆个护商品，收入412万美金，获得独立达人榜首的位置！

从TikTok美国GMV排名前10的类目下 TOP1 独立达人的收入金额来看，美妆个护、居家日用和手机数码3个类目的独立达人收入更高，收入合计896万美元，占榜单达人总收入的52%以上。

06 2023年度TikTok美国直播榜单

白皮书显示，2023年9月至12月，TikTok美国GMV排名前10类目下 TOP1 直播间分别来自账号highonlaurenelise、mronos_trendy_us、onzpo、newegg、selfdestructking、meowfashion99、gamerkbm、fdcutewig、itsme.april.1214和xanadu_supermarket，其中账号highonlaurenelise以单场直播29万美元的销售额，荣获直播带货榜单的第一名！

从TikTok美国GMV排名前10类目下 TOP1 直播间的收入来看，运动与户外、家居日用、美妆个护3个类目的TOP1直播间单场收入共计70万美元，占直播排行榜单总收入的54%。

07 2023年度TikTok美国短视频榜单

白皮书显示，2023年9月至12月，TikTok美国GMV TOP5 电商短视频分别来自店铺/品牌Homeika、AnkerUS、Hoga Store、The Beachwaver，属于家电、手机与数码、居家日用、美妆个护4个一级类目。

其中Homeika的电商短视频，以单条363万美元的收荣登短视频带货榜榜首！Hoga Store2条短视频共创造310万美元的收入，分别占据榜单的第3和第4名。

根据Kalodata数据，TikTok美国GMV TOP5 电商短视频均投放广告，且所有短视频的广告ROAS均大于1。其中，Homeika的带货短视频不仅在收入上名列前茅，其广告回报率也是第一名！

08 TikTok电商经营四步战略

关于TikTok电商经营，白皮书分别从选品、店铺分析、达人带货、内容制作4个方面给出建议。

商品是基础，出色的选品策略是在TikTok Shop“内容+货架”场景中取得成功的关键。根据内容电商的运行规律、产品使用场景和销售特点可以分为常规品和新奇特产品，针对常规品，要重点抓住节日、季节和实用性三大消费场景进行爆品洞察和战略布局；针对奇特品，向内挖掘产品的稀缺性，向外紧抓消费者的核心痛点，以此抢占先机，获得成功；可以有效利用Kalodata商品界面的筛选项获得这部分数据。

选择合适品类之后，对内要做好自身店铺的规划经营，对外要向市场上的头部卖家学习，可以通过Kalodata来研究目标店铺的运营策略，了解他们的收入构成比例，包括自营收入、达人收入和商城，从而制定合适的推广策略，此外也可以通过Kalodata更准确地把握市场需求和发展趋势，从而保持竞争中的优势地位。

在TikTok上销售产品不仅可以通过运营商家的店铺账号，还可邀约TikTok上的带货达人进行推广。了解达人的流量和带货能力，是筛选合作达人的第一步，可以通过Kalodata数据，查看带货达人近期的成交金额、互动率等指标，确定意向达人，使用Kalodata查找达人联系方便并建联、达成推广合作，以此提升TikTok店铺营收和品牌声量。

最后，也是经营好TikTok电商业务的关键，即打造爆款内容。TikTok的内容形式分为直播和短视频，目前，平台的大部分GMV是通过短视频达成的。因此，需要深入研究视频类型、内容设计、观看与交易转化等数据，以理解消费者习惯和内容偏好，从而制定有效的推广策略。从全局来看，TikTok直播的交易额也将在未来一段时间内迅速增长，因此需研究优质直播间的策略，分析开播时段、产品设置、直播话术等，以学习有效的直播销售技巧，优化自身直播间，提升交易转化率。

为了能够知行合一，更高效的落地白皮书中的建议和策略，Kalodata也访谈到TikTok美国电商卖家&KOL Sky老思，看看他对于新手入局TikTok有哪些见解？

“作为达人从流量端切入，通过拍摄短视频获取TT流量，进而进行转化。

作为商家从红人营销切入，通过具有原生感的红人短视频获取流量。”

合作伙伴鸣谢

2024年TikTok电商发展白皮书由Kalodata联合36氪、TT123、跨境指南Cpsea共同发布！感谢以下合作伙伴对于本次白皮书的支持和宣传（排名不分先后）！

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